顾屿把报表放回桌上，往椅背上一靠。

“你现在最该想的，不是接不接加盟，也不是要不要开线下店。”

“而是给姑苏定性。”

苏念看着他。

“定性？”

“对。你要先确定，姑苏到底是一家什么公司。”

顾屿指了指墙上的衣架。

“服装行业看着热闹，路其实就那么几条。贴牌、建厂、做渠道、做加盟、开线下店、做品牌、做品类扩张。”

“每条路都能赚钱，但赚的不是同一种钱。”

苏念把笔记本拉到面前，拿起笔。

“你说，我记。”

顾屿笑了笑。

“先说贴牌。你只负责设计、营销和卖货，衣服交给工厂做。优点是轻，快，不用压太多钱，也不用养工人。”

“缺点呢？”

“工厂今天对你好，不代表明天还对你好。你订单小的时候，人家愿意排产。你订单大了，人家会优先接利润更高的单。”

“更麻烦的是品控。”

顾屿拿起一件样衣，捏了捏袖口的布料。

“同一种面料，换一批工人，锁边、裁剪、压褶、绣花都可能变。客户不会骂代工厂，只会骂姑苏。”

苏念点了点头。

“那建厂呢？”

“建厂最累，最烧钱，也最容易把人逼疯。”

顾屿语气平静。

“厂房、设备、工人、管理、原材料、库存、排产，每一个环节都要管。卖得不好，库存压着。卖得太好，工人不够。哪个环节出了问题，老板都得先挨骂。”

苏念忍不住问：“那为什么很多品牌最后还是要建厂？”

“因为真正能留下来的品牌，迟早要有自己的生产能力。”

顾屿说：“服装行业里，工厂赚的是加工费，通常最辛苦，利润也不高。渠道商赚的是分销差价，门店赚的是租金和人流的钱。”

“真正利润高的，是品牌。”

“品牌靠设计、口碑、用户信任和定价权赚钱。”

“同样一件衣服，布料成本可能只占一部分。设计、打版、仓储、售后、营销、渠道、损耗，最后叠在一起，消费者买单的其实是品牌承诺。”

苏念手里的笔停了停。

“所以，品牌才是最大的利润来源。”

“没错。”

顾屿继续说：“但品牌两个字，不是给衣服挂个吊牌就行。”

“客户第一次买你，是因为视频好看，因为节目里看到了，因为觉得你穿得漂亮。”

“第二次买你，是因为衣服没踩雷，尺码准，颜色没色差，洗几次也不变形。”

“第三次还买，才叫口碑。”

苏念低头看着笔记本。

顾屿看得出来，她听进去了。

“再说加盟。”

“加盟最容易让人上头。有人拿钱来开店，你以为是在扩张，实际上是在把品牌交给不同的人管理。”

“店员服务不好，客户骂姑苏。加盟商乱打折，客户骂姑苏。有人为了清库存，把正品和乱七八糟的货混着卖，最后还是姑苏背锅。”

“而且汉服这个品类很特殊。”

“它不是奶茶，不是炸鸡，不是复制一套装修和菜单就能全国开店。”

苏念抬头：“你不建议加盟。”

“至少现在不建议。”

顾屿说：“你现在最重要的不是开一百家店，而是让一万个用户觉得，姑苏的衣服值这个价。”

“线下渠道也一样。商场专柜、买手店、百货渠道，听着体面，实际会吃掉大量利润。进场费、扣点、装修、库存、导购工资，最后你会发现卖得不少，账上没剩多少钱。”